Produkt, kunder, konkurranse, betalingsmåte - har du tenkt på alt? I idémyldringsfasen kan det være vanskelig å ha oversikten. Vi viser deg hvordan du kan bruke Business Model Canvas som verktøy for å se sammenhengen, oppdage svakheter og beholde fokus på problemet du skal løse.
Business Model Canvas hjelper deg å få en oversikt over hva slags forretningsmodell bedriften din skal ha. Du skal dele opp viktige faktorer som påvirker hverandre i 9 blokker: Problem, Verdiforslag, Løsning, KPI, Kostnadsstruktur, Konkurransefortrinn, Kanaler, Målgruppe og Inntekter. Alt får plass på et A4-ark.
Du trenger ikke jobbe deg gjennom listen nedenfor i kronologisk rekkefølge – og du vil se at det du fører inn i én rubrikk vil avhenge av hva du fører inn i én eller flere av de andre. Vi anbefaler at leser igjennom listen først, printer ut business model canvas for eksempel her, og leker deg med utfyllingen etterpå.
9 elementer i Business Model Canvas
De 9 elementene av Business Model Canvas er som følger:
- Problem
- Verdiforslag
- Løsning
- KPI
- Kostnadsstruktur
- Konkurransefortrinn
- Kanaler
- Målgruppe
- Inntekter
Problem
Her skal du definere problemet du skal løse. Fins det ikke noe drop-in massasjetilbud for høye skuldre på et travelt kjøpesenter? Er det ingen livssynsnøytrale «ceremony masters» som kan bistå med planlegging og gjennomføring av alternative navnefester og bryllup i kommunen der du bor?
Eller er du glad i å skrive, og tenker at travle småbedrifts-eiere kan ha behov for flere innholdsprodusenter for nå ut til kundene sine med markedsføringen sin?
Under problem-kategorien hører også konkurransen din til – den eller de løsningene som allerede finnes på problemet som eksisterer den dag i dag.
Målgruppe
Hvem skal du selge til? Det er viktig å ha et bilde av hvem du som vil være de potensielle kundene dine.
Du kan ikke selge alt til alle: De menneskene som mest sannsynlighet vil være interessert i en løsning på problemet du har definert ovenfor, vil hjelpe deg å definere selve produktet eller tjenesten din – løsningen vi kommer til om noen strakser. For å få til en effektiv markedsføring må du vite hvem du henvender deg til. Beskriv kunden din så godt du kan. Det gjelder kjønn, alder, bosted, jobb og inntekt, livssyn, og hva de synes er viktig her i livet.
Verdiforslag
Verdiforslaget beskriver hvorfor en kunde vil velge å kjøpe løsningen på problemet sitt fra deg, fremfor fra en av konkurrentene dine.
Verdiforslaget kan handle om at det du tilbyr har noe nytt og spennende ved seg som gjør løsningen mer attraktiv for kunden. Kanskje det er måten du leverer på, som er mer fordelaktig for kunden?
Eller kanskje det er prisen eller tilgjengeligheten som gjør at det du skiller deg positivt ut?
Løsningen
Løsning og verdiforslag kan virke forvirrende likt ved første øyekast. Begge deler handler om varen eller tjenesten du har å tilby. Men mens løsningen beskriver hvordan du skal løse problemet i praksis (tilby drop-in massasje på kjøpesenter) sier verdiforslaget noe om grunnen til at kundene dine vil kjøpe fra deg (det fins ingen som tilbyr et lignende konsept i området, og prisen er rimeligere enn om kunden skulle booke seg inn på en privat klinikk).
Løsningen blir med andre ord: Hva er det du skal selge?
Kostnadsstruktur
Under kostnadsstruktur skal du føre opp de ulike kostnadene som er knyttet til forretningsdriften din. Hvilke utgifter vil du ha i forhold til fremstilling av produktet du skal selge? Er det fraktkostnader knyttet til det å få tak i råvarer? Kanskje du vil ha leiekostnader for lokalet til kafeen du skal drive?
Eller betale en utvikler for å lage appen du må ha for å kommunisere med kundene dine? De aller fleste vil måtte betale for et domene knyttet til nettsiden sin. Utgifter til regnskapsprogram og regnskapsfører hører også med – alt dette skal inn i kostnadsstrukturen.
Konkurransefortrinn
På engelsk kalles denne rubrikken «unfair advantage». Det du skal frem til her, er grunnene til hvorfor konkurrenten(e) din(e) kommer til å miste kundene sine til deg. Det kan enten være fordi du selger til en lavere pris, eller at kvaliteten eller konseptet ditt gjør at kunden er villig til å betale mer for samme produkt eller tjeneste hos deg.
Jo vanskeligere det vil være for andre bedrifter å ha samme konkurransefortrinn som deg, jo større konkurransefortrinn har du. Ved første øyekast kan Løsning og Konkurransefortrinn se ut som det samme. Men der løsningen er kundefokusert, handler konkurransefortrinnet ditt om fordelen du har overfor konkurrentene dine.
Kanaler
Målgruppen din vet ikke hvem du er enda, så du må planlegge hvordan du skal nå ut til dem med løsningen du har på problemet deres. Du kan annonsere på Facebook eller Instagram, organisere en pop-up, eller gå fra dør til dør og bli personlig kjent med kundene dine.
Måten kunden så skal få tak i produktet eller tjenesten din på, kommer også inn under kanaler i Business Model Canvas. Kjøper kundene dine over disk i butikk? Kommer de hjem til deg for å klippe håret sitt, eller sender du varer i posten? Kanskje du gir kundene dine på en rekke matlagingskurs over nett?
Inntekter
Hvordan skal du tjene penger, og hvordan skal kundene dine betale? For de fleste små entreprenører blir det aktuelt å selge et produkt eller en tjeneste, selv om det fins andre måter å tjene penger på.
Hvor stort er markedet ditt? Hvor mye du må selge for å få det til å gå rundt? Her skal du regne ut prisen for produktet dit minus de samlede utgifter du har definert under kostnadsrubrikken. Det er med andre ord her du skal gjøre regnestykket på om ideen din vil være levedyktig.
KPIer
Hvordan vet jeg at ideen min fungerer? Du må planlegge en måte du skal kunne måle effekten av all den harde jobbingen du skal til med, ellers er det fort gjort å gå seg vill på veien. På en eller annen måte må du få en forståelse for hvor attraktiv og gjennomførbar forretningsideen din er.
Her gjelder det å måle hva som konverterer til salg. Det er lett å bli gira over at en Instagram-konkurranse med en gratis massasje som premie resulterer i 1000 nye likes, og gir utvilsomt en indikator på om folk er interessert i gratis massasje. Det du må konsentrere deg om, er hvor mange drop-ins og dermed faktiske salg, du faktisk får.
Hvordan henger alt dette sammen?
Poenget med Business Model Canvas er at sammenhengen mellom de ni rubrikkene vil tre tydelig frem foran deg på ett A4 ark. Kundene på høyresiden må matche problemet på venstresiden, og de må oppleve verdiforslaget du har definert, som viktig nok til å kjøpe fra deg.
De må også være villige til å betale for det gjennom inntektsgrunnlaget. Så er det viktig at mange nok kunder får informasjon om og tilgang til det du har å tilby gjennom kanalene du har valgt. Du må sitte igjen med et stort nok overskudd når du sammenligner kostnader og inntekter, til at det skal gi mening å drive forretningen din. Sist men ikke minst skal KPI`ene dine gi deg informasjon om du faktisk tilbyr det kundene dine ønsker seg – altså om du tilbyr riktig løsning på riktig problem til riktig målgruppe, gjennom et tilstrekkelig antall salg.
Bruk Business Model Canvas til å finpusse på ideen din
Har du så vidt begynt å leke med tanken om å starte for deg selv, vil nok oppleve at mange av rubrikkene vil inneholde informasjon du tar ut av det blå i form av ville gjetninger og usikre antakelser. Det er nettopp dette som er poenget med å jobbe med et Business Model Canvas – du kan bytte ut innholdet etter hvert som du får testet ideen din i samtale med andre.
Les også: 5 spørsmål å stille deg selv (og andre) før du starter bedrift
Gjennom å eksperimentere kan du finne ut om kundene dine er like opptatt av verdiforslaget som du er, og om de faktisk vil være villige til å betale det du trenger å ta for løsningen. Kanskje finner du ut at det fins andre og bedre måter å løse problemet til kundene på, enn det du i utgangspunktet hadde tenkt. Og det er bra!
Du kan for eksempel komme frem til at du vil beholde kunden men at du skal fokusere på et annet problem. Eller du kan beholde problemet og heller fokusere på et annet kundesegment, eller kanskje du kommer frem til at du har bedre sjans til å lykkes med en helt annen løsning.
Fordeler med Business Model Canvas
Ved å bruke Business Model Canvas som utgangspunkt tvinger du deg til å beholde fokus på problemet du skal løse for kunden - og utvikle riktig løsning deretter. Det blir også tydelig hvor de svake punktene er - hva som er usikkert, hva du antar istedenfor å vite, og som du må få oversikt over før du gjør alvor av å sette planen din ut i livet.
Business Model Canvas er altså et supert verktøy å bruke til brainstorming av forskjellige løsninger.
God fornøyelse!